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『THE MODEL』 営業を科学するアプローチに衝撃を受けた

更新日:2021.06.15 作成日:2021.06.15

翔泳社ブックアンバサダー大募集|翔泳社の本 を見て応募したところ、ありがたいことに「第2回 翔泳社ブックアンバサダー」として当選した。 気になっていた『THE MODEL』をプレゼントいただき、読んだ感想を以下に記す。

本書から何を得たかったか

  • Salesforceのパイプライン管理とはどういうものなのか
  • 営業活動のプロセスにはどういったものがあるのか
  • 営業活動に伴う各種数値(KPI)を視覚化するときの勘所はどこか

今まで「パイプライン管理」というキーワードを耳にしたことがあるが、いまいち腑に落ちていなかった。また、営業のプロセスにも疎いので、このあたりの情報をアップデートできればよいと考えて読み始めた。

本書を読んだことで答えられるようになりたい「本質的な問い」 「THE MODEL」とは何か

読書前

「THE MODEL」とはSalesforceで生まれた営業プロセスのモデルである。

読了後

福田氏がSafeforce.comの日本法人で、SMB向けの組織づくりとオペレーションのため、マーケティング、インサイドセールス、営業の分業体制や、何を中間目標とするかを示したシンプルな図を作成した。米国本社へのコンセプト説明時、「これが我々のスタンダードなのだ」ということを表すための名付けが「ザ・モデル」であった。 (下図は、p26の図のメモ)

「ザ・モデル」の特徴は、次の2点であろう。

  • 営業活動のプロセス化と、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスマネージャーによる分業
  • それぞれのプロセスで計測可能な指標の定義

今まで私は、営業に関する知識がなかったのだが、このような分業体制、および計測可能な数値として体系化されるモデルがあることに衝撃を受けた。 まさに、「営業を科学するアプローチ」だ。もちろん、このモデルはSalesforce.comのSaaSでの考え方が背景にあるため、必ずしも全ての業種でそのまま適用できる訳ではない。 しかし、全てのモノはサービス化する世の中において、この考え方を導入することは間違っていないはずだ。 また、本書の冒頭でこの本は再現性のある「プレイブック」として利用してほしいと述べているとおり、適宜カスタマイズして運用する前提だ。必要となる考え方を学べばきっとどんな業界でも適用できると想像するとなぜだかワクワクした。

さらに本書ではその発展型として著者が「ザ・モデル」を磨き込み、実践で通用するモデルとして「レベニューモデル」を解説している。

新規リードは減る一方であるため、リードをリサイクルし、いかに継続して契約を続けてもらうか、ロイヤルカスタマーとともにコミュニティを育てて「認知拡大」に繋げていくのかが重要である。

特に『プロセスを動かすのは最終的には人間』という言葉には納得せざるを得ない。いくら科学的なプロセスを導入しても、そこに介在するのが人である限り、ヒューマニティを無視しては絶対に機能しないと筆者は述べており、激しく同意する。

まとめ

本書で解説されている営業プロセスへの理解、計測可能な数値として何を確認すべきかのポイント、マネジメントの考え方は、今の自分にとっては非常に参考になった。 パイプライン管理とはなんぞやという点も、ある程度は腹落ちしたので、今後の議論には参加できるはずだ。

概念だけではなく、実務寄りの話、具体的にどういった観点で進めればよいかについても言及されているので、気になる方はぜひ読んでみて欲しい。

参考

カスタマーサクセスについては、次の赤本がおすすめだ。

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